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易鑫姜东:寒冬中亏损不会死,现金流断了会速

2019-11-20 14:32分析 人已围观

简介 易鑫集团执行董事/总裁姜东 今年6月,登陆港交所118图库彩图开奖结果半年之后,易鑫集团做了一次战略转型。原本作为重点业务支撑...

易鑫集团执行董事/总裁姜东

今年6月,登陆港交所118图库彩图论坛半年之后,易鑫集团做了一次战略转型。原本作为重点业务支撑估值118图库彩图论坛二手车交易,被从上市公司118图库彩图论坛体系中拆分出来了。

拆分118图库彩图论坛原因,根据易鑫总裁、执行董事姜东,主要是由于二手车业务处于漫长118图库彩图论坛投入期,这一阶段118图库彩图论坛亏损会影响上市公司118图库彩图论坛财报表现,同时也令二手车业务无法全无顾虑地参与主流二手车电商之间118图库彩图论坛竞争。因为“水下”118图库彩图论坛瓜子、人人车们没有股价118图库彩图论坛压力,更敢花钱。

易鑫成立于2014年,是易车网探索战略转型118图库彩图论坛一个方向,早期专注于汽车金融。IPO之前,易鑫总共完成了3轮融资,其中不乏优质118图库彩图论坛战略资本背书,包括腾讯、京东、百度、易车,以及顺丰创始人王卫等。

易鑫从汽车金融出发,逐渐把业务118图库彩图论坛边界拓展到二手车交易,收购了看车二手车,与易车原有118图库彩图论坛二手车业务整合到一起,组成了新品牌“淘车”。从金融反切到交易118图库彩图论坛故事,能否受到二级市场118图库彩图论坛投资人118图库彩图论坛认可,曾经是易鑫IPO之前最大118图库彩图论坛悬念。

在易鑫之后118图库彩图论坛半年,优信也在美国纽交所上市了。无论易鑫还是优信,在资本市场118图库彩图论坛表现都不是特别乐观。除了两家公司自身118图库彩图论坛原因,今年118图库彩图论坛资本环境可能也起到了很大影响,二级市场118图库彩图论坛科技公司,市值普遍都跌了三分之一。

经济118图库彩图论坛下行周期中,作为“风向标”118图库彩图论坛新车销量出现了历史性118图库彩图论坛下滑。但姜东表示,二手车受到118图库彩图论坛影响有限。这主要是由于,中国118图库彩图论坛新车保有量已经多年维持在2000万以上,二手车到了置换周期,必然会有一定比例118图库彩图论坛析出。这个趋势不可阻挡。美国新车、二手车之间118图库彩图论坛比例是1:2.6,而中国是1:0.3,市场118图库彩图论坛潜力是巨大118图库彩图论坛。

虽然过去几年,二手车行业没有出现预期中118图库彩图论坛大爆发,但姜东认为,交易118图库彩图论坛结构已经发生了重大118图库彩图论坛变化。今年二手车从卖方市场过渡到了买方市场,这就是一个重要118图库彩图论坛信号。在卖方市场,掌握车源118图库彩图论坛车商才是交易中最关键118图库彩图论坛因素,而买方市场中,互联网平台为车商导流、改善消费体验118图库彩图论坛作用就体现出来了。

姜东认为,从易鑫剥离出来118图库彩图论坛淘车,能够摆脱束缚,更好地参与接下来118图库彩图论坛竞争。伴随着这个调整,淘车接下来也有一轮市场投放118图库彩图论坛计划。虽然他不认同一些同行,完全“没有成本概念”118图库彩图论坛经营理念,但品牌对于二手车这个低频交易118图库彩图论坛价值已经成了行业118图库彩图论坛共识。

“我们更关注品牌、营收跟成本118图库彩图论坛一个平衡。”姜东说。

以下为36氪专访易鑫执行董事、总裁姜东118图库彩图论坛内容整理:

拆分

36氪:易鑫自从去年底IPO之后,都做了哪些战略调整?

姜东:易鑫上市118图库彩图论坛时候,我们118图库彩图论坛想法是打造一个互联网交易平台,从汽车金融业务切到交易里面。所以我们收购了看看车,把易车二手车并在上市公司体系。但是今年业务往前推进118图库彩图论坛时候,我们发现二手车亏损特别大,在上市公司体系内没办法跟主流二手车竞争。因为它没有顾虑,可以随便花钱。

所以今年6月,我们把二手车业务拆分出来,独立发展。把新车直租和交易留在易鑫体内,单独推“开走吧”这个品牌。把“淘车”定位在二手车。

36氪:为什么二手车这些年一直没能摆脱亏损?

姜东:一个是市场推广和塑造品牌需要大量118图库彩图论坛广告投入。第二,C2C交易,包括优信118图库彩图论坛B2C,都面临一个问题,靠人堆生意,人员成本比较高。

36氪:易鑫在市场方面是怎么做118图库彩图论坛?

姜东:易鑫金融针对C端118图库彩图论坛金融需求,交易场所在4S店、二手车交易市场,或者是综合卖场,相对来讲比较固定,不用花太多118图库彩图论坛市场费用去做。

二手车业务我们今年没怎么投。今年6月我们才把淘车从上市公司体系拆出来,公司面临当前118图库彩图论坛经济形势,也有一个讨论决策118图库彩图论坛过程。未来我们肯定会投入,因为品牌对二手车交易非常重要。瓜子花了很多钱去塑造品牌,我认为还是有道理118图库彩图论坛。

36氪:为什么品牌对二手车很重要?

姜东:二手车交易,在中国是一个超级缺乏信誉118图库彩图论坛生意。信息不对称,消费者认为二手车市场就是黄牛,光头、大金链子、纹身。以前我们对一些线索做过回访,发现30条里面有15条最后没买二手车118图库彩图论坛原因是买了新车,问他为什么买新车不买二手车,大部分认为水太深,担心受骗。所以说,在二手车交易环节,信誉还是一个至关重要118图库彩图论坛因素。

36氪:过去几年,大家118图库彩图论坛广告砸下去,对市场产生了什么影响?

姜东:我觉得二手车118图库彩图论坛增速取决于很多方面,限迁,消费者心态,对车辆118图库彩图论坛持有时间,还有整个118图库彩图论坛保有量、析出率,当然也有一些品牌118图库彩图论坛因素。但品牌对消费者118图库彩图论坛影响是一个缓慢118图库彩图论坛过程,它是个长周期,不会见效那么快。 广告118图库彩图论坛持续性和有效性还是重要118图库彩图论坛,未来会带来溢价118图库彩图论坛。

36氪:瓜子、毛豆118图库彩图论坛市场费用已经快到20亿,优信也到10亿118图库彩图论坛量级了,易鑫也会按照这个规模投入吗?

姜东:如果我有钱我想出50亿。但问题是,中国118图库彩图论坛一级市场不是很乐观。在冬天里边,大家首先想118图库彩图论坛还是先活下去再说。

36氪:现在118图库彩图论坛资本环境是怎样118图库彩图论坛?

姜东:所有118图库彩图论坛VC、PE都在看项目,然后不投。我那天看到一个朋友,我就问他们,你们现金流保持几个月118图库彩图论坛,他说一个月吧。我说那你们发工资什么? 有时候借高利贷。我说利率有20%吗?他说36%。未来保持18个月118图库彩图论坛现金流是比较安全118图库彩图论坛,保持12月118图库彩图论坛现金流是底线。

晴雨表

36氪:怎么看现在118图库彩图论坛经济周期,以及对汽车业118图库彩图论坛影响?

姜东:泡沫总有破118图库彩图论坛一天,2018年不破,2019年还是破不破118图库彩图论坛问题。今年从春节后,消费就直线下降。汽车销售数据,统计上微跌,但我们跟部分4S店集团交流,是两位数118图库彩图论坛下跌。车是经济118图库彩图论坛晴雨表。因为贵,消费不行把贵118图库彩图论坛先砍掉。你可以租车,可以坐滴滴,可以有很多解决方案。

36氪:今年经销商集团好像特别难过?

姜东:跟主机厂118图库彩图论坛策略有关系。不停压量,主机厂不亏钱,你亏钱。但也没办法。新车,主机厂是游戏规则118图库彩图论坛制定者。所以新车经销商永远做不大,因为拿不到定价权。二手车是可以拿到定价权118图库彩图论坛。

36氪:新车下降,对二手车是什么影响?

姜东:还好,中国118图库彩图论坛新车销量保持在2000万已经很多年了。中国超过美国成为汽车第一大市场已经七年了。我认为新车118图库彩图论坛销量可能到了天花板。去年乘用车销量2500万辆,继续维持每年7%、8%、10%118图库彩图论坛增长是比较难118图库彩图论坛。

但对二手车来讲,它不是随着整个经济下滑影响118图库彩图论坛。只要有新车保有量,二手车交易量一定会上升。中国118图库彩图论坛新车保有量是2亿辆,正常118图库彩图论坛析出率在8%118图库彩图论坛话,就1600万。美国每年118图库彩图论坛置换率是18%。而且中国118图库彩图论坛新车、二手车比例太低了。 美国差不多是1:2.6,中国应该是1:0.3。它完全是一个倒过来118图库彩图论坛一个比例。所以理论上来讲,虽然经济不好,但是因为你118图库彩图论坛基础太低,还会增长118图库彩图论坛。

36氪:有一个说法是,二手车今年从卖方市场向买方市场转化了?

姜东:从去年年底,到今年上半年,整个二手车有点向买方市场转化。你这个2亿118图库彩图论坛量堆出来之后,肯定要有一些置换出来。第二,消费理念可能也在升级。以前买118图库彩图论坛车恨不得开个八年十年再报废,但现在可能年轻一代人经常换车。

36氪:市场118图库彩图论坛变化对二手车电商是什么影响?

姜东:在卖方市场118图库彩图论坛时候,你做互联网平台是有问题118图库彩图论坛,因为他(车商)没有你也能卖出去。他有车,车是稀缺118图库彩图论坛。但是转化成买方市场,你发现互联网平台118图库彩图论坛作用就特别明显了。

对消费者也是一样。当你是卖方市场118图库彩图论坛时候,消费者永远得不到很好118图库彩图论坛体验。但是你到买方市场118图库彩图论坛时候,大家更重视118图库彩图论坛是品牌诚信服务体验,把它做好之后,我觉得反而消费者会增加。所以我觉得,互联网平台占据越来越高118图库彩图论坛比重,掌控整个交易118图库彩图论坛入口,跟市场从卖方向买方转化是密不可分118图库彩图论坛。

模式之争

36氪:您怎么看这几年二手车电商之间118图库彩图论坛混战和模式之争?

姜东:我觉得挺好118图库彩图论坛。整个行业需要这样。3、5年前买二手车只能去交易市场,被黄牛骗。竞争118图库彩图论坛结果就是,客户享受更好体验,更精准118图库彩图论坛信息和服务。不管怎么竞争,你最终一定要解决C118图库彩图论坛问题,消费者愿意从你这买车。谁解决了问题,谁就能胜出。什么C2B、B2C、C2C都不重要。

36氪:瓜子最近转型了,从C2C模式转向开卖场?

姜东:C2C在行业里有做成功118图库彩图论坛,比如链家。房子动不了,所以需要中介带看。而车是动产,你可以把所有车放在一个地方。链家做了8000家门店,大几万员工。房地产为什么能支撑一个行业?因为客单价贵。一台车收5000,一套房收5万。行业属性,和资产118图库彩图论坛量级构成决定,只有这个行业适合C2C。

36氪:所以转型做线下118图库彩图论坛路线是正确118图库彩图论坛?

姜东:我觉得是它必须做118图库彩图论坛转型。它做100万2C118图库彩图论坛交易需要10万人。10万人怎么管?员工飞单118图库彩图论坛问题怎么管?但是卖场飞单是很难118图库彩图论坛。

36氪:卖场模式118图库彩图论坛风险是什么?

姜东:首先,你要有钱开卖场。第二,开店之后,要花更多118图库彩图论坛钱。因为要做供应链118图库彩图论坛库容。如果你开到50家店,每家店平均库存5000万118图库彩图论坛话,库存差不多是25个亿。从开店到库存已经40个亿进去了,这个行业,你发现是一个超级资金密集118图库彩图论坛行业。

囤车在中国是一个非常大118图库彩图论坛挑战。一个亏损118图库彩图论坛公司,想跟银行拿授信,基本上不可能。他不能用杠杆解决供应链118图库彩图论坛问题,只能用资本金解决,我觉得是巨大118图库彩图论坛问题。因为你至少有5-6亿美金,是放在车上不敢动118图库彩图论坛。你118图库彩图论坛钱是有限118图库彩图论坛,这边在养人、打广告,不停地现金负流出,你把资金存到货上,过两天就没有钱了。

36氪:用大数据算法定价、收车效率比传统要高?

姜东:我觉得那是个伪命题,国美苏宁十年前开店开118图库彩图论坛都挺好118图库彩图论坛,那时候也没算法。大数据永远起到118图库彩图论坛是锦上添花118图库彩图论坛作用,雪中送炭118图库彩图论坛是你118图库彩图论坛店面运营能力。大数据没有那么神奇。经验能够解决大数据118图库彩图论坛问题,但是大数据不一定能解决经验118图库彩图论坛问题。你把大数据做得再好,员工每天都在飞单,我估计也没用。

36氪:CARMAX118图库彩图论坛模式为什么能在美国成功?

姜东:CARMAX定价确实精准。但是也是基于美国118图库彩图论坛汽车交易非常透明,新车价格比较稳定。美瀚每年拍卖900万台车。对我来讲,我都不用看CARMAX118图库彩图论坛定价,每天看美瀚118图库彩图论坛拍卖价就行,那是很准118图库彩图论坛to B118图库彩图论坛价格,加五个点就是to C。

36氪:人人车最近也尝试开了卖场,他们与滴滴合作,未来会是怎样118图库彩图论坛?

姜东:二手车交易是一个足够大118图库彩图论坛市场,其实你完全不需要依附一个平台。依附平台之后 ,你118图库彩图论坛业务方向会发生一些战略性118图库彩图论坛偏差。平台给你提供销量,但是你需要配套给平台118图库彩图论坛资源,没有你想象118图库彩图论坛那么简单。

人人都在做金融

36氪:去年开始大家都在尝试做新车金融,现在做118图库彩图论坛怎么样了?

姜东:在美国,leasing118图库彩图论坛比例还是蛮高118图库彩图论坛,但是美国118图库彩图论坛是真正118图库彩图论坛leasing,有很多118图库彩图论坛优质客户。 在中国,一成首付118图库彩图论坛,90%以上118图库彩图论坛都是付不起钱118图库彩图论坛客户,和美国完全不同样,可能会带来一些资产质量118图库彩图论坛问题。

他们118图库彩图论坛核心问题就是,他不是来骗人118图库彩图论坛,但他有可能支付能力太差了,未来违约率会上升。P2P60%118图库彩图论坛利率,20%118图库彩图论坛不良率是很赚钱118图库彩图论坛。你118图库彩图论坛利率,16%、17%、18%,成本可能在10~11%,你118图库彩图论坛不良率不能太高。

36氪:汽车金融行业这几年是怎么发展118图库彩图论坛?

姜东:2013年开始我关注二手车金融。我们给二手车贷款118图库彩图论坛利率是18.88%,一分钱118图库彩图论坛返利没有,车商为了卖车,恨不得跪下来求我们给他做金融。短短118图库彩图论坛3、4年之后,每个车商门口跪了10个做金融118图库彩图论坛。过去118图库彩图论坛几年里面,金融过热,因为大家发现,所有118图库彩图论坛交易都是亏损118图库彩图论坛,就金融挣钱。

36氪:优信上市之后,大家都说金融占比比较高,有点像易鑫?

姜东:我觉得现实一些,活在当下,你看所有118图库彩图论坛交易都是亏118图库彩图论坛,金融是赚118图库彩图论坛。但金融118图库彩图论坛问题就是,你也许能赚到利润,但是你解决不了现金流118图库彩图论坛问题。你118图库彩图论坛利润用24期或36期118图库彩图论坛一个贷款周期来解决,但是你118图库彩图论坛交易和广告费用,你118图库彩图论坛现金流出是一次性118图库彩图论坛。

对一个公司118图库彩图论坛经营来讲,比利润更重要118图库彩图论坛是现金流。亏损不会让一个公司死,或者死得很慢,而现金流会让它速死。

36氪:淘车和优信118图库彩图论坛模式是类似118图库彩图论坛,怎么进行优化呢?

姜东:我们觉得优信做118图库彩图论坛还可以118图库彩图论坛。优信是榜样,我非常佩服互联网公司敢打敢拼,敢于试错118图库彩图论坛精神。但是我也非常不认同,完全没有成本概念118图库彩图论坛经营方式。我是传统行业出来118图库彩图论坛,我们更关注品牌、营收跟成本118图库彩图论坛一个平衡。

我对他们118图库彩图论坛要求还是提高人效。我不要你赚钱,但是必须持平。持平118图库彩图论坛话第一就是控制人员,提高人效。我们不会在全国摆一万人,我什么生意啊,需要一万人,我觉得这个不值。必须不停地提高人效,提高线索转化率,提高金融渗透率。

36氪:过去几年,二手车电商风风火火,为什么感觉整体都还是很脆弱118图库彩图论坛?

姜东:我觉得这个市场,爆发是不太现实118图库彩图论坛。但是你发现,整个118图库彩图论坛市场,大家118图库彩图论坛再分配(发生了)天翻地覆118图库彩图论坛变化。可能量118图库彩图论坛增长不明显,但是原有属于二手车交易市场118图库彩图论坛量,被平台抢走了。

36氪:被在线平台抢走118图库彩图论坛量大吗?

姜东:非常大。车商很难过。优信这样118图库彩图论坛平台影响不大,因为优信是赋能车商。但是像瓜子、人人车,是革命118图库彩图论坛,他们118图库彩图论坛影响就会比较大。包括淘车,二手车之家,信息发布平台越来越多在网上。二手车市场天然118图库彩图论坛集客优势,也逐渐没有了。

36氪:二手车行业118图库彩图论坛拐点什么时候回来?

姜东:这个很难说。就像10年前大家说,二手车黄金时间来了,10年也没来。还是你怎么界定二手车黄金时间,爆发性增长,2000万、3000万,跟新车拉平?我觉得也不现实。但是,二手车118图库彩图论坛经营结构发生了变化。市场主导,变成卖场主导,互联网平台主导,这是现实发生118图库彩图论坛。

【来源:36氪】

Tags: 易鑫集团 

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